会計事務所をゼロベースから開業して10年間で売上1億円上げたメソッドとは！？

ではお願いします。

よろしくお願いします。

渋谷で税理士事務所をやっております、税理士の藏田陽一と申します。今はもう開業してちょうど10年経つくらいですね。来月でちょうど10年という感じで、ネットマーケティングばかりでずっと増やしてきたという形でやっております。

よろしくお願いします。

そうですね。

かなり少ないですね。

そうですね。最初だけコネで実家を法人化して、不動産をやっているので、あとはもう10年くらいコンサルティングとかでお付き合いのある方は顧問にしたんですけれども、その2件だけで。高校の友達とかに会っても、いまだにサクッと顧問にならなかったりして。そういえば今年の年賀状にも、そろそろ藏田君にもお任せしたい時期がきましたって。うるせぇ、もうお友達顧問は取らない！とか思いましたね。そんなくらいでしたね。コネで取ったのはそれだけです。

これはちょっと趣旨と違って恐縮なんですけれども、登録をした日に異業種交流会に行ったら1件取れました。

でもそれは本当にビギナーズラックで、15万のはずが、意外とやってみたら10万と言われたりとか。顧問をしてくれないとか超いじわるで。それは逆にビギナーズラックでその後、異業種交流会に行って結構無駄だったので。なんか良くないこともあるなと。それはたまたま1個ありましたけれども、それは例外で、勤めている頃から…池袋の事務所に勤めていたんですけれども、朝、ちょっと早めに行って、8時から、結構小汚いと言ったら申し訳ないんですけれども、ネットカフェで1時間くらい。何であんなに時間がかかったのか分からないんですけれども、毎日毎日ホームページを2～3か月くらいですかね、細かく作り上げて。これは当然アップしてはいけないので、開業と同時に公開してリスティング広告を出したら、もうその週から。当時は競合がまだ弱いとか、そんなに広告が流行っていなかったので、もうその週から電話が鳴ってという感じで。よく聞く、お客さんから電話が鳴らないと電話をじっと見つめるみたいな、そういうのはなしで、いきなり電話が鳴っちゃったという、そういう感じでスタートしました。

そうですね。当時は手作りでも大丈夫でしたけれども。

まだまだ。手作りのほうがむしろ安心感があって反応率が高いみたいな。今とは逆の状態でしたね。なので、ホームページ全体というか、ホームページの文章の一部は自分で作って、ホームページ自体はやっぱり外注していかないと今の時代は勝負にならないと思うので。

5月28日に開業だったんですけれども…

最初は、父のマンションが護国寺にあったりしたので、何故か護国寺なんですけれども。ただ家は下北沢だったので、なので、東京の西側でリスティング広告を出して、28日にスタートしましたけれども、6月頭にはいきなり電話が鳴ってみたいな。多少マーケティングをそれまでやっていたせいもあってか、そんなに驚かなかったんですけれども。でもちょっと感動しましたかね。あ、電話が来るんだみたいな。やったぁ！みたいな。

携帯に転送していたので。今では2～3年携帯が鳴っていないとかさっき言いましたけれども、豪語しましたけれども、当時は当然そんなこともなく。むしろ携帯に電話番号が書いてあって、税理士会の会合に行ったら、携帯番号なんて名刺に書いているの？って馬鹿にされたというね。

覚えていないですけれども、翌週には鳴って。6月の頭ですね。

ホームページは、後ほど詳しく話しますけれども、売れる形の反応がとれるような設計をしたホームページを作って、固定電話を一応載せているんですけれども、固定電話からは携帯に100％転送されるような。あとは、当然できたばかりだとアクセスがないので、そこは、これもやったことがあったので、リスティング広告をいきなり出して、税理士申告とか、税理士そのものとか、地域税理士もやりましたかね、多少。ただ、当時は人を呼べるような事務所ではなかったので、正直どこでも良かったので、あまり地域税理士はやらずに、そういうのはリスティング広告で。当時は100円か200円くらいで。ワンクリックですね。結構クリックがあったという時代ですね。

どうでしょうね？多分、月に10か10弱くらいは問い合わせがありまして。

大体月に3くらいですかね。

そうですね。あとは、やっぱりマックスで取ろうとしていたというよりは、どっちみちパンクしてしまうので。私が1人でやっていた時も、半年後から正社員が1人入りましたけれども、それでもやっぱり凄い人が…今でもいる社員さんですけれども、凄い人が入ってもやっぱり事務所が小さいと体制が整わないのか、1か月3～4件取ったらもういっぱいいっぱいなので。もういっぱい取れているからこれで良いやみたいな。なんかそういうノリでしたね。広告費をボンボン掛ければもっと問い合わせは取れたと思うんですけれども。どうせ回せないからこれで良いやという感じで、問い合わせが10件くらいの、成約が3件くらいという形ですね。

今でもそうなんですけれども、どうせ処理能力というのがあるので、いっぱいになってしまうから、何でもかんでも売上を上げれば良いわけではないと。処理能力に限らず、やっぱり変な税務リスクが高すぎるとか、こちらにストレスを与えてくるとか、社員さんが少なくてやめてしまうようなお客さんとやってもしょうがないので、それは今でも断っていて。ちょっと構造上の問題だって、月1万円からという出し方をしているので、紹介でこれは恐ろしいんですよ。覚えていたのが、司法書士さんに仕事を振ったので、司法書士さんが逆にうちで設立したところを先生とどうですか？と、いらっしゃったと。一応丁寧な方で、菓子折りも持って来ちゃって、先生お願いしますみたいな感じなんですけれども。そちらの会社に来いとは言われなかったんですけれども、やっぱり月1万だけれども、当然、月次決算でまとめてくれるよねみたいな、そういうノリで、給与決算もやってくれるよねみたいな、そういう感じで、確か2～3か月でどちらが言ったかは忘れましたけれども、もうやめるみたいな感じになってしまって。やっぱりホームページ上で1万と謳っちゃっているので、紹介のされ方が、安いけれども良い税理士ということで。その人達は紹介だから、税理士の相場はこういうものとか、税理士ってこういうのってあまりないんですよね。なので、来所型でないと駄目とか、月々まとめないとか、そういうのが全然分からないみたいで、普通に1万円で毎月訪問して、給与決算もやってと言われちゃって、それでできないと断るじゃないですか。とやると、紹介元にも怒られてしまうので。もうね、自分のところで取れていっぱいいっぱいだから、紹介で色々…向こうにも、紹介元にも不愉快な思いをさせるのって良くないので、顧問先になったときに、ちょっと失礼で言わないですけれども、紹介が出そうになった時にはやんわりと、紹介はやらないようにしていますというようなことを。やっぱりどうしても1万円という値段で出してしまっているので、そういう前提で来ているのかなというような構造がありましたね。

本当に紹介でやっている方ってそうだと思うんですけれども、大抵、最初はある意味業者扱いで、俺はお前のことは知らないけれども、友達が良いって言うから一応来たよみたいな感じで、そこで活躍すれば信頼感ができてくると思うんですけれども。うちの場合って色々税理士を探している中で、ホームページを読んで、この先生は良いなみたいな、この先生に共感するなと思って来てくれるので、だからネットでは客層が悪いみたいなことを言う人がいますけれども、うちは全然逆で、紹介は私の知らない、ファンでもない人が来て、ホームページはこちらのファンの人が来てくれて、全然ネットから取ったほうが客層が良いよねということになっていますね。

そうですね。年末調整1か月入れてそうですね。

やっぱり来所型というのが一番大事なところで、とにかくこの月１万円の値段だと絶対に出かけませんと。月5万くらいだったらこちらからも出かけますけれども、少なくとも1万とか1万5,000だと絶対に出かけないので、それが一番重要なところですというのを来た人には言っているし、遠くからもお問い合わせがあるんですよね、横浜とか鎌倉とか川崎とか。そこはもう商談を始める前に最初から言って、来てもらえれば一番なので、この値段でできますのでと、来所ができるかどうかを最初に言ってしまって。商談自体が無駄なので。それで来られるという人だけやるというのが一番のコツですかね。それで、儲かるとしたらやっぱり客層ですかね。本当は客層をホームページでも選ぶこともできるんですけれども、そうするとなんかやっぱり感じが悪くなって、良い人も反応しなくなってしまうので、そこはしょうがないので多めに取って、電話をもらったら半分くらいは落とすと言ったら恐縮ですけれども、業者扱い…

そうですね。今日も電話が来て、ちょっとあまりやりたくない業種だったので、もう話す前から、ちょっと最近いっぱいなので、業種等によって受けられないこともあるんですが、どのようなご紹介でしょうか？って言って。それでもう感じが悪いですけれどもね。それを訊いて、やっぱりやりたくない業種だったので、社団の会員さんをご紹介するみたいなことをやっていましたね、今日も。

ちょっとだけ1個補足すると、SEOだけでもお問い合わせは来るんですけれども、結構少なくて、お金を掛けてやっぱり広告で多少はアクセスを集める必要があるというのを1個追加してですね。ホームページはやっぱり売れるホームページの公式というものが世の中にあって、これはやっぱり人間心理に基づいて膨大な実験が行われているわけですね。例えば、お客様の声があるのとないのはどちらが良いかとか、このコピーとこのコピーはどちらが良いかというのを、ネット上ならABテストといって、AのページとBのページを交互に出して、どちらが優れているか確認する、というのがあって、私だけに限らず世の中で膨大な経験があるので、やっぱり売れるページを、売れる順番ですね。うちだったら、例えば最初はキャッチコピーで月1万とか、丸投げでできますとか、そういうことは書いてありますけれども、30の特徴というのがありますけれども、その後、やっぱり開業当初は私も苦しい時期がありましたみたいな、そういった共感ですよね。あとは、やっぱりうちもキャパシティがありますので、何月末までで何件の限定ですとか、そういう限定を行うとか。あとは、解決策を提示するとか、企業で忙しくて売上が上がらない時に入力をやっている場合ではないから、入力もやって売上がなければ月1万で対応できますよと。このような公式が決まっているので、公式に合った文章を考えるわけですね。それで、公式どおりの順番で設置するとやっぱり反応が出てくると。私はページを7年、8年変えていないですけれども。1回昔に実験したんですよね、順番をこうしたらどうかとか、キャッチコピーをどうしたらとか、やったらちょっと反応が下がったくらいなので。税理士業は新規の新設法人がどんどん来るので、見ている人が飽きるということがないので、もう10年間ほとんど同じ形式のページでずっと出していて、新設法人の方がそれを見て新鮮な気分で電話をしてくれるというのがずっとできていると。そういうセオリーどおりに作ると。なかなか税理士さんの方はそういうことを勉強したことがないから難しいと思うんですけれども、やっぱり心理学、マーケティングの公式があるので、公式どおりに作っていったというのがカラクリですね。

そうですね。ぶっちゃけて言うと、色々なことを考えたり、変更をしてしまうと、実は却って上手くいかなくて。そのまま言うとおり素直に、他の要素は変えずにその会社独自の想いとか考え方だけちょこっと書いてもらって、そのままやるという人のほうが早いし成果も出ていると。

ありますね。

最初はもう皆さん結構、頼む人はずっと随時探している人がいるので、そういう人が結構すぐに申し込んでくると。

そうですね。ターミナルとか複数の路線も使えるとか、乗り換えしないで行けるとか、そういう要素は大事ではありますね。本当はそこも含めて…私はゼロから始めたので、やっぱり最初に法人数がたくさんあって、且つたくさんの路線の終着駅みたいなのを選びましたけれども。なかなか事務所移転って難しいですけれども、本当の本当に売上を上げるのならば、そういうところも追及していくのも大事かなとは思うんですけれどもね。

そうですね。そういう方も。

ごめんなさい、一点だけ補足で、渋谷区は確かに設立法人数が多いので取りやすいというのはあるんですけれども、逆に人口が10満人未満になってしまうと検索がなくて難しいと思うんですが、意外とそんなに法人数がないところでも、逆にライバルの税理士はそんなにいないので、人口あたりの税理士数とか、社数あたりの税理士数でいうと、意外と反応があることも可能性としてはありますので、やっていただければなと思いますね。

同じホームページが三つも四つもあったら。税理士会で決められているのかな、みたいなね。そういう人はいましたけれどもね。一般法人の方で。言われてしまうので。

近い人、好きな人で選んでいきますから。他が一緒ならば。

「税務経営」で検索をしていただければ一番上に出ていますし。あとは、zeimukeiei.jpと、ローマ字でそのままですね。探していただければ上のほうですぐに見つかりますので。

ありがとうございます。